Analyse et conclusion de vente : comprendre avant de proposer

Une bonne conclusion de vente ne cache ni le prix, ni les responsabilités, ni les limites du travail. Mais avant de conclure, il faut comprendre : poser les bonnes questions dans le bon ordre, pour que la proposition découle de ce que le prospect vient de dire, pas d'un discours préparé à l'avance et récité pareil à tout le monde.

Cet ordre tient en six mots : Situation, Problème, Impact, Objectif, Décision, Proposition. Chaque temps prépare le suivant. Sauter une étape, c'est proposer une solution que le prospect n'a pas encore reconnue comme nécessaire.