Comprendre le modèle : tu vends un système, pas des publications

Quand un dirigeant signe avec toi, il n'achète pas dix publications, un logo ou un site de cinq pages. Il achète un résultat commercial plus prévisible que celui qu'il obtient aujourd'hui : plus d'appels, plus de rendez-vous, plus de ventes, moins de temps perdu à courir après des prospects qui ne rappellent jamais. Les livrables, le site, les vidéos, les publications, ne sont que les moyens que tu utilises pour produire ce résultat.

Confonds les deux et tu te retrouves à vendre un compteur d'heures : « je vous fais dix posts par mois » plutôt qu'un résultat : « je vous fais gagner cinq appels de plus par mois ». Le premier discours se compare au prix d'un concurrent qui en propose douze. Le second se compare à ce qu'il rapporte. C'est la différence entre une agence qui négocie ses tarifs toute sa carrière et une agence qui garde ses clients d'une année sur l'autre.